Cómo vender a inversores y compradores que no viven en la zona

Para vender a inversores y compradores que no viven en la zona hay que darles, a distancia, lo que obtendrían con una visita: ver el edificio en su cuadra, recorrer la unidad por dentro y entender qué la diferencia de otras. Con un link que se abre en el celular, el inversor puede hacer todo eso desde otra ciudad u otro país y decidir sin viajar.

¿Quién compra sin poder visitar?

El público de un emprendimiento es más amplio que el barrio donde se construye. Algunos perfiles que aparecen seguido:

• El inversor de otra ciudad que busca una unidad para alquilar y compara proyectos en varias localidades a la vez.
• El argentino que vive afuera y quiere invertir sus ahorros en un inmueble en su país, o comprarle algo a un familiar.
• La familia del interior que compra el departamento para el hijo que se muda a estudiar.
• El comprador que se muda por trabajo y necesita resolver la vivienda antes de llegar.
• El inversor habitual de la constructora, que ya compró antes y no tiene tiempo de ir a cada lanzamiento.

Todos tienen algo en común: si para decidir tienen que viajar, la decisión se posterga o no ocurre. Y el que no puede venir a ver suele terminar comprando donde sí puede ver, aunque el proyecto sea peor.

¿Qué necesita ver un inversor para decidir a distancia?

El inversor no mira lo mismo que el comprador que va a vivir. Le interesan menos las cortinas y más estas preguntas:

1. ¿Dónde está, de verdad? No el pin en el mapa, sino la cuadra: qué hay enfrente, cómo es la vereda, qué edificios tiene al lado. Es lo primero que haría si viajara, y lo primero que hay que poder mostrarle.
2. ¿Qué tipo de unidad es más fácil de alquilar o revender? Necesita comparar tipologías rápido: monoambiente, dos o tres ambientes, frente o contrafrente.
3. ¿La unidad funciona amueblada? Si piensa en alquiler, quiere ver que con muebles normales el departamento se vive bien. Ver amoblamiento virtual.
4. ¿Qué se entrega? Terminaciones, aberturas, cocina. Lo que va a recibir sin tener que supervisar la obra.
5. ¿Quién está detrás? La seriedad de la constructora. Un material bien hecho y fiel al proyecto es, en sí mismo, una señal de seriedad.

Si todas esas preguntas tienen respuesta en un link, la distancia deja de ser un obstáculo.

El link por WhatsApp como sala de ventas

Para alguien que está lejos, la sala de ventas es el celular. Un recorrido que se abre desde un link en WhatsApp, sin instalar nada, cumple esa función mejor que un PDF con renders sueltos, porque permite moverse por el edificio y por la unidad con el dedo, al propio ritmo.

En la práctica, la conversación con un inversor a distancia suele ser así: el vendedor manda el link del edificio; el inversor toca los pisos, ve la planta de cada uno con las unidades disponibles y entra al recorrido de las que le interesan. Después responde con dos o tres unidades preseleccionadas y preguntas concretas sobre condiciones. Esa respuesta, que en persona podría haber llevado una visita de medio día, llega sin que nadie haya viajado.

Podés probar este flujo en la demo del edificio Maconda XXIV, una demo funcional no oficial basada en un edificio de 12 pisos en Quilmes comercializado por Otamendi Propiedades. El edificio aparece en su cuadra real, que es justamente lo que un comprador de otra ciudad no puede ir a mirar.

¿Por qué la cuadra real importa tanto a distancia?

Quien vive en la zona conoce el barrio de memoria. Quien está lejos no, y desconfía de lo que no conoce. Un render del edificio sobre un fondo neutro le deja la duda más importante sin responder: "¿y alrededor qué hay?".

Mostrar el edificio en su cuadra real, con los vecinos, la vereda y la calle, responde esa duda sin que el vendedor tenga que describir el barrio. Es también una cuestión de confianza: un proyecto que se muestra en su entorno verdadero no tiene nada que esconder. Más sobre la imagen exterior en render de fachada y exteriores.

Decidir en familia aunque cada uno esté en otro lado

Muchas compras a distancia se deciden entre varias personas que tampoco están juntas: el padre que pone la plata en una ciudad, el hijo que va a vivir en otra, el hermano que vive afuera y opina por videollamada. Con el material tradicional, cada uno ve una parte distinta y la decisión se traba.

Con un link, todos recorren exactamente la misma unidad, cada uno desde su celular y a su hora. Pueden discutir sobre lo mismo: "el balcón da a la calle", "el segundo dormitorio tiene ventana grande", "la cocina está integrada". Eso acorta mucho la decisión, y es algo que una visita presencial, aunque fuera posible, no resolvería, porque igual no podrían ir todos.

¿Cómo se cierra la venta sin que el inversor viaje?

El recorrido no reemplaza los pasos formales de una compra, pero sí hace posible que todo lo anterior a la firma ocurra a distancia. Un orden razonable:

1. Primer contacto: link al edificio, para que el inversor explore y preseleccione.
2. Conversación por videollamada: el vendedor recorre con él las unidades elegidas, compartiendo la pantalla, y responde dudas sobre lo que los dos están viendo.
3. Seguimiento: link directo a la unidad elegida, para que la vuelva a mirar o la comparta.
4. Reserva y firma: según los mecanismos habituales de la constructora para compradores a distancia.

Lo importante es que, cuando llegue el momento de firmar, el inversor no esté firmando sobre algo que no vio. En herramienta para el equipo comercial hay más ideas sobre cómo usar el recorrido en el seguimiento, y en vender una preventa más rápido cómo sirve en la etapa de pozo.

Ampliar el público sin ampliar el equipo

Para una constructora o una inmobiliaria, llegar a compradores de otras ciudades suele implicar viajes, ferias o socios en cada lugar. Con un recorrido compartible, el mismo equipo comercial puede atender a interesados de cualquier punto del país o del exterior desde la oficina. El emprendimiento deja de competir solo con los proyectos del barrio y pasa a estar en la lista de quien busca invertir en cualquier lado.

Si querés que tu próximo emprendimiento pueda venderse a quien no puede venir a verlo, escribime por WhatsApp al +54 9 11 6193-3176 o por mail a facundocampo100@gmail.com y lo vemos con los planos.

Preguntas frecuentes

¿Un inversor puede decidir sin visitar la obra?

Muchos lo hacen, siempre que puedan ver con claridad la ubicación, la unidad y lo que se entrega. Un recorrido con el edificio en su cuadra real y las unidades por dentro les da esa información desde el celular.

¿El recorrido funciona desde el exterior?

Sí. Es un link que se abre en el navegador de cualquier celular o computadora, desde cualquier país, sin instalar nada. Se puede mandar por WhatsApp, mail o redes.

¿Qué le interesa ver a un inversor que piensa alquilar?

Principalmente la ubicación real, la tipología, cómo funciona la unidad amueblada y qué terminaciones se entregan. Son los datos que necesita para estimar si la unidad se va a alquilar bien.

¿Sirve también para casas?

Sí. Una familia que construye una casa de catálogo en otra ciudad, o que la compra desde lejos, puede recorrerla igual. Podés verlo en la demo de la casa Americana 35.64, una demo funcional no oficial basada en un modelo de Viviendas Roca.