Captar emprendimientos como inmobiliaria: cómo ganar la comercialización

Una inmobiliaria capta la comercialización de un emprendimiento cuando el desarrollador entiende, antes de firmar, cómo va a vender sus unidades. La cartera de contactos y los años en la zona cuentan, pero casi todas las inmobiliarias que compiten por la misma obra dicen lo mismo. Lo que inclina la decisión es una propuesta concreta: qué material se va a usar, cómo se va a mostrar cada unidad y cómo se va a reportar el avance de la venta.

¿Qué mira un desarrollador al elegir inmobiliaria?

El desarrollador que está por lanzar un edificio o un conjunto de casas tiene una preocupación principal: que el stock no se quede quieto mientras la obra avanza y los costos suben. Cuando entrevista inmobiliarias, en el fondo busca responder tres preguntas:

1. ¿Quién va a vender esto mejor que yo? Si el desarrollador siente que podría hacerlo con su propio equipo, la inmobiliaria tiene que mostrar qué agrega.
2. ¿Cómo van a presentar mi proyecto? Nadie quiere que su emprendimiento aparezca en los portales con un plano escaneado y una foto del terreno.
3. ¿Cómo me voy a enterar de lo que pasa? Cuántas consultas entran, qué unidades interesan, qué objeciones aparecen.

La inmobiliaria que contesta las tres con ejemplos, y no con promesas, sale de la reunión con ventaja.

La reunión de captación: llegar con algo para mostrar

La mayoría de las inmobiliarias llega a la reunión con una carpeta institucional: logos de obras anteriores, la cantidad de sucursales, alguna nota de prensa. Eso sirve, pero no responde lo que el desarrollador quiere saber de su proyecto.

Una alternativa que funciona mejor es llegar con una muestra de cómo se va a ver la comercialización. Por ejemplo, abrir en la tablet un recorrido 3D de un edificio, tocar un piso, elegir una unidad y recorrerla por dentro. El desarrollador ve en dos minutos cómo un comprador va a experimentar su edificio. Para eso podés usar la demo del edificio Maconda XXIV, una demo funcional no oficial basada en un edificio de 12 pisos en Quilmes comercializado por Otamendi Propiedades, o la demo de la casa Americana 35.64 si el proyecto es de casas.

La diferencia es que la conversación deja de ser "confiá en nosotros" y pasa a ser "así se va a ver tu proyecto cuando lo publiquemos".

¿Quién paga el material de venta?

Es una de las primeras preguntas que aparecen, y conviene tenerla pensada antes de la reunión. Hay varias formas de resolverlo, y cada una cambia la propuesta:

• Lo paga el desarrollador. Es lo más habitual. La inmobiliaria recomienda qué material hace falta y quién lo produce, y el desarrollador lo incorpora como costo del proyecto.
• Lo adelanta la inmobiliaria. Algunas inmobiliarias lo ofrecen como parte de la propuesta para ganar una exclusiva. Es una apuesta, y tiene sentido cuando el proyecto es atractivo y el plazo de exclusiva es razonable.
• Se comparte. Una parte cada uno, con el material quedando para el desarrollador al final.

Cualquiera sea la opción, lo importante es que el material quede definido desde el inicio. Una comercialización que arranca sin fachada, sin interiores y sin forma de mostrar las unidades pierde los primeros meses, que son los que más consultas traen. En qué material tener listo para el lanzamiento está el detalle.

Cómo diferenciarte de las otras inmobiliarias de la zona

En barrios con mucha obra, el desarrollador suele recibir a tres o cuatro inmobiliarias con propuestas parecidas: misma comisión, mismos portales, misma promesa de "difusión en redes". Algunas formas concretas de salir de esa comparación:

1. Proponer un plan por tipología. En lugar de "vamos a publicar el edificio", decir qué tipología le vas a mostrar a cada comprador: el monoambiente al inversor, el de dos ambientes con balcón a la pareja joven, el de tres al que se muda desde una casa.
2. Mostrar cómo vas a ordenar el stock. Un selector de unidades interactivo le muestra al desarrollador que vas a tener la disponibilidad clara y que cada consulta va a llegar con una unidad elegida.
3. Explicar cómo vas a hacer el seguimiento. Que cada interesado reciba el link de la unidad que le interesó, no el folleto general.
4. Comprometerte con un reporte. Cada cierto tiempo, cuántas consultas entraron, de dónde y por qué unidades.

Ninguno de estos puntos requiere prometer resultados. Lo que muestran es método, y eso es lo que el desarrollador no consigue en las otras reuniones.

Lo que gana la inmobiliaria con el material visual

El material no le sirve solo al desarrollador. Para la inmobiliaria cambia el trabajo diario:

• Menos visitas que no llevan a nada. El interesado que ya recorrió la unidad llega a la oficina sabiendo qué quiere. Ver consultas más calificadas.
• Más velocidad en los seguimientos. El vendedor manda un link por WhatsApp en vez de explicar el plano por audio.
• Algo que mostrar a la próxima desarrolladora. Cada emprendimiento bien presentado se vuelve el ejemplo de la siguiente reunión de captación.

Ese último punto es el que más se subestima. La inmobiliaria que comercializa bien un proyecto y lo puede mostrar tiene media captación del siguiente resuelta. Sobre cómo usarlo en la operación diaria hay más en renders y recorridos para inmobiliarias.

¿Y si el desarrollador ya tiene renders?

Pasa seguido: el estudio de arquitectura hizo dos o tres imágenes para aprobar el proyecto y el desarrollador cree que con eso alcanza. No conviene descartarlas, sino sumar lo que falta. Las imágenes de aprobación suelen mostrar la fachada desde un ángulo ideal, pero no responden las preguntas del comprador: cómo es la unidad por dentro, qué ve desde el balcón, cuál está disponible.

La propuesta puede ser complementaria: "las imágenes que tenés sirven para el cartel y la portada; para vender las unidades necesitamos que el comprador pueda recorrerlas". Así no competís con el trabajo que el desarrollador ya pagó.

Trabajar con un proveedor remoto

Si la inmobiliaria quiere ofrecer este tipo de material como parte de su propuesta, no necesita armar un equipo propio. Yo trabajo de forma remota desde Buenos Aires: el desarrollador o la inmobiliaria me manda los planos y la memoria descriptiva, aprobamos juntos por videollamada y el resultado se entrega por link, listo para compartir y embeber en la web. Se cotiza por proyecto, según la cantidad de tipologías.

Si estás por ir a una reunión de captación y querés llevar algo para mostrar, escribime por WhatsApp al +54 9 11 6193-3176 o por mail a facundocampo100@gmail.com y vemos qué tiene sentido para ese proyecto.

Preguntas frecuentes

¿Una inmobiliaria puede ofrecer recorridos 3D sin producirlos?

Sí. Lo habitual es trabajar con un proveedor externo que produce el material a partir de los planos. La inmobiliaria lo incluye en su propuesta comercial y el desarrollador decide si lo paga, lo comparte o lo adelanta la inmobiliaria.

¿Qué llevar a una reunión de captación de un emprendimiento?

Un plan comercial concreto para ese proyecto: a quién le vas a vender cada tipología, cómo vas a mostrar las unidades, cómo vas a ordenar el stock y cómo vas a reportar. Si podés, una demo funcionando en la tablet vale más que una carpeta institucional.

¿Sirve para captar emprendimientos de casas, no solo edificios?

Sí. En barrios cerrados, loteos o conjuntos de casas, el recorrido de cada modelo de casa cumple el mismo papel que el de cada tipología de departamento. Ver recorrido 3D para barrios cerrados y loteos.

¿El material queda para la inmobiliaria o para el desarrollador?

Depende de lo que acuerden. Lo más común es que quede para el desarrollador, que lo pagó, y que la inmobiliaria lo use mientras dure la comercialización. Conviene dejarlo escrito desde el principio.