Vender en pozo a familias que compran su primera vivienda

Vender en pozo a una familia que compra su primera vivienda es, sobre todo, ayudarla a perder el miedo. Es probablemente la decisión económica más grande que tomó hasta ahora, la toma sobre algo que no existe y casi siempre con ayuda de otras personas. Lo que más la acerca a la reserva no es un descuento, sino entender con claridad qué va a recibir y poder mostrárselo a quien la ayuda a decidir.

¿En qué se diferencia del comprador con experiencia?

El inversor que ya compró varias unidades en pozo lee un plano rápido, compara el precio del m² y decide con números. La familia que compra por primera vez funciona distinto:

• No sabe leer un plano. Ve líneas y números, pero no se imagina dónde va la cama del chico ni si entra la mesa.
• Tiene miedo de equivocarse. Si se equivoca, no tiene otra propiedad que compense.
• No decide sola. Los padres que ayudan con el anticipo, el amigo que "sabe de obra", la pareja que trabaja y no pudo ir a la reunión.
• Pregunta por la vida diaria. Dónde se cuelga la ropa, si el balcón tiene sol, si el segundo dormitorio sirve para dos chicos.

Un material pensado para inversores, con planos técnicos y planillas, no le habla a esta familia.

Las preguntas que hace una familia primeriza

Conviene tenerlas anotadas, porque se repiten en casi todas las consultas:

1. "¿Entran nuestros muebles?" El sillón, la mesa del comedor, la cuna.
2. "¿Cuánta luz tiene?" Sobre todo en el living y en los dormitorios.
3. "¿Cómo es la cocina?" Si es integrada, si tiene lugar para comer, dónde va el lavarropas.
4. "¿Qué terminaciones vienen?" Pisos, baño, aberturas. Quieren saber qué no tienen que cambiar después.
5. "¿Qué pasa si la obra se demora?" Esto no lo resuelve el material visual, pero sí lo resuelve una buena explicación del contrato.

Las cuatro primeras se contestan mejor mostrando que explicando. La quinta necesita transparencia comercial y, si hace falta, un profesional que revise el boleto.

Mostrar la unidad como se va a vivir

Para una familia primeriza, la unidad vacía y en blanco no dice nada. Lo que la ayuda a imaginarse es verla amueblada, con la luz de cada momento del día y con las terminaciones que va a recibir:

• Amueblada con muebles reales y comunes, no con un sillón de diseño que nadie tiene. Así puede comparar con lo que ya tiene en casa. Ver amoblamiento virtual.
• Con luz de mañana, tarde y noche, para entender cómo se usa cada ambiente.
• Con el dormitorio de los chicos resuelto: una cama, un escritorio, el placard. Es el ambiente que más dudas genera.
• Con el balcón o el patio en uso: una mesa chica, plantas, la ropa tendida si corresponde.

Un recorrido 3D por dentro hace que la familia "camine" la unidad desde el celular. Podés ver cómo funciona en la demo del edificio Maconda XXIV, una demo funcional no oficial basada en un edificio de 12 pisos en Quilmes comercializado por Otamendi Propiedades.

Que la puedan compartir con quien ayuda a decidir

Este punto es el que más cambia la venta a primerizos. Muchas veces, el anticipo sale en parte de los padres, o la decisión la tiene que validar alguien de confianza. Si la familia vuelve a su casa con un folleto, tiene que explicar el proyecto de memoria, y en esa explicación aparecen todas las dudas.

Con un link al recorrido de la unidad, la familia le manda por WhatsApp exactamente lo que vio. El padre lo abre en su celular, recorre el departamento y opina sobre lo mismo. La conversación pasa de "no sé, no me lo imagino" a "el living está bien, ¿hay uno con más placard?". Más sobre esto en WhatsApp para vender departamentos.

La tipología que más le sirve a una familia primeriza

En la mayoría de los emprendimientos urbanos, las familias primerizas buscan dos o tres ambientes. Conviene que esas tipologías tengan el material más completo, porque son las que generan más preguntas por persona:

• El dos ambientes para la pareja que todavía no tiene hijos o tiene uno chico: mostrar que el living alcanza para recibir y que el dormitorio entra con cuna.
• El tres ambientes para la familia con chicos: mostrar el segundo dormitorio resuelto y la cocina con lugar para comer.

Un recorrido por tipo de unidad sirve para todos los pisos donde esa tipología se repite, así que no hace falta producir uno por departamento. Ver recorrido 3D por tipología.

Qué hace el vendedor con este material

Con familias primerizas, el vendedor cumple casi un papel de asesor. El material le ayuda a ordenarse:

1. En la primera consulta, manda el link de la tipología que la familia preguntó, no el folleto general.
2. En la reunión, recorre la unidad con ellos en una tablet y responde las dudas sobre lo que los dos están viendo.
3. Después de la reunión, manda el link de nuevo para que lo compartan.
4. En el seguimiento, pregunta qué opinaron los que vieron el recorrido. Esa pregunta abre la conversación sobre la decisión real.

El vendedor deja de "convencer" y pasa a acompañar una decisión. Para una familia con miedo, esa diferencia se nota. Hay más ideas en objeciones del comprador en pozo.

Lo que no conviene hacer

• Mostrar más de lo que se entrega. Si el material muestra una cocina con isla y la unidad viene con mesada lineal, la familia lo va a reclamar. Para un primerizo, sentirse engañado es lo peor que puede pasar.
• Llenarla de opciones. Diez tipologías y quince pisos abruman. Mejor mostrarle primero las dos o tres que le sirven.
• Apurarla con urgencias falsas. Funciona una vez y después se pierde la confianza.

Si tenés un emprendimiento pensado para familias que compran su primera vivienda y querés que puedan ver su unidad antes de decidir, escribime por WhatsApp al +54 9 11 6193-3176 o por mail a facundocampo100@gmail.com. Trabajo de forma remota desde Buenos Aires y lo vemos con los planos.

Preguntas frecuentes

¿Por qué a una familia primeriza le cuesta tanto decidir en pozo?

Porque es una decisión grande sobre algo que no existe, sin experiencia previa para comparar y muchas veces con dinero de otras personas. Ver la unidad por dentro y poder compartirla reduce esa incertidumbre.

¿Conviene mostrar la unidad amueblada o vacía?

Amueblada, con muebles comunes. A la familia primeriza le cuesta imaginar escala, y ver una cama, una mesa y un sillón en su lugar le contesta si entran sus cosas.

¿El recorrido sirve para mostrarle la unidad a los padres o a quien ayuda con el anticipo?

Sí. Se manda un link por WhatsApp que se abre en el navegador del celular, sin instalar nada. Quien lo recibe ve exactamente lo mismo que vio la familia en la reunión.

¿Hace falta un recorrido para cada departamento?

No. Alcanza con uno por tipología, porque las unidades del mismo tipo se repiten en distintos pisos. El costo depende de la cantidad de tipologías, no de la cantidad de unidades.