Vender unidades de contrafrente y pisos bajos sin bajar el precio

Las unidades de contrafrente, los pisos bajos y las tipologías raras se venden mejor cuando el comprador puede ver lo que tienen a favor, no solo lo que les falta. En un plano, un contrafrente es "el que da atrás" y un primer piso es "el que está cerca de la calle". Recorridas por dentro, con su luz y amuebladas, pasan a ser unidades con un perfil de comprador propio.

¿Por qué estas unidades quedan para el final?

En casi todos los emprendimientos pasa lo mismo: las unidades de frente en pisos altos se reservan primero, y al final queda un grupo que nadie elige con entusiasmo. No es que estén mal. Es que en el material de venta compiten en desventaja.

El folleto y la web suelen mostrar la fachada, el living con la mejor vista y la terraza. Esa es la unidad estrella. Cuando el comprador pregunta por el contrafrente del segundo piso, el vendedor tiene un plano en blanco y negro y la frase "es igual, pero da al pulmón de manzana". El comprador compara una imagen linda con un dibujo, y la decisión se inclina sola.

Las tres familias de unidades que más cuestan suelen ser:

• Contrafrente. Se asume oscuro o sin vista, aunque muchas veces es más silencioso y recibe mejor sol.
• Pisos bajos. Se asumen ruidosos, expuestos o con poca luz, aunque a veces tienen patio, mejor acceso o cercanía al jardín común.
• Tipologías raras. El monoambiente con forma de L, el dos ambientes con columna en el medio, la unidad en esquina con una pared en ángulo. Nadie se imagina cómo amueblarlas.

El problema no es la unidad, es cómo se muestra

Cuando una unidad no se vende, la primera reacción es bajarle el precio. Antes de eso conviene preguntarse si el comprador la entendió. Un descuento resuelve el síntoma, pero tiene costos: achica el margen, le enseña al mercado que si espera consigue rebaja y molesta a quien ya compró una unidad parecida a precio de lista.

Mostrar bien una unidad difícil no es maquillarla. Es contestar con imágenes las preguntas que el comprador no se anima a hacer o que el plano no contesta: cuánta luz entra a la tarde, qué se ve por la ventana, cómo queda el living con un sillón y una mesa, si el dormitorio da a la calle o al patio.

¿Cómo se muestra un contrafrente?

El contrafrente tiene argumentos reales que se pierden en el plano. El principal es el silencio: el dormitorio no da a la avenida, no entra el ruido de los colectivos ni de la noche. El segundo, en muchos casos, es la orientación: si el frente da al sur, el contrafrente es el que recibe el sol.

Un recorrido con luz de mañana, de tarde y de noche deja ver ese sol entrando en el living sin que el vendedor tenga que convencer a nadie. Y una vista desde la ventana hacia el pulmón de manzana, con árboles en lugar de la medianera desnuda que el comprador se imagina, cambia la conversación.

El mismo razonamiento sirve para la unidad que da a un patio interno: si se ve con plantas, con la ropa colgada en el lugar previsto y con un balcón usable, deja de ser "la que da al patio de luz".

¿Y los pisos bajos?

El primer y el segundo piso compiten contra la idea de altura. Para el comprador que vive en una casa y se muda a un departamento, la altura suele ser parte del sueño. Pero hay compradores para los que el piso bajo es una ventaja:

• La pareja mayor que no quiere depender del ascensor.
• La familia con chicos que valora estar cerca del jardín o de la pileta común.
• El inversor que alquila y sabe que el inquilino no se fija tanto en la vista.
• Quien tiene perro y baja tres veces por día.

Si el edificio tiene una unidad en planta baja con patio propio, ese patio es el producto. Mostrarlo amueblado, con una mesa, una parrilla si el reglamento la permite y plantas, lo vuelve una casa con servicios de edificio. En un plano es un rectángulo con la palabra "patio".

Las tipologías raras: el amoblamiento hace el trabajo

Una unidad de forma irregular es la que más necesita verse amueblada. El comprador mira la planta, ve un rincón en ángulo y piensa "ahí no entra nada". Con el ambiente amueblado ve un escritorio, una biblioteca o un rincón de lectura, y entiende que ese metro extra es aprovechable.

Lo mismo pasa con la columna en medio del living o con el monoambiente largo y angosto. Si el material muestra cómo se resuelve, la objeción desaparece antes de la reunión. Sobre esto hay más en amoblamiento virtual.

¿Hace falta un recorrido por cada unidad difícil?

No. La mayoría de estas unidades son un tipo que se repite: el contrafrente del segundo piso es el mismo que el del sexto. Un recorrido por tipo sirve para todos los pisos donde ese tipo aparece, y en el selector de unidades el comprador elige el piso y ve la disponibilidad. Lo que cambia entre pisos, como la altura de la vista, se puede contar en la ficha.

Así lo podés ver en la demo del edificio Maconda XXIV, una demo funcional no oficial basada en un edificio de 12 pisos en Quilmes comercializado por Otamendi Propiedades: se toca un piso, se ve la planta con las unidades y se entra a recorrer cada una.

Un orden práctico para mover el stock que queda

Si tenés un emprendimiento con unidades que se están quedando, este orden suele servir:

1. Listar las unidades que no se mueven y anotar la objeción de cada una. Lo que dicen los compradores, no lo que supone el equipo.
2. Buscar el comprador al que esa objeción no le importa. El jubilado para el piso bajo, el que trabaja de noche para el contrafrente silencioso.
3. Tener el recorrido de ese tipo con la luz que más lo favorece. No se trata de esconder nada, sino de mostrar la mejor hora real.
4. Escribir la ficha con los argumentos a favor. Silencio, sol, patio, acceso, expensas proporcionales.
5. Usar ese material en los anuncios y en el seguimiento. Mandar el link de esa unidad al que preguntó por ella, no el folleto general.

En subir el ticket promedio desarrollamos cómo esta misma lógica ayuda a sostener el precio del m² de todo el edificio, y en objeciones del comprador en pozo cómo responder las dudas más comunes mostrando en vez de explicar.

Lo que se gana al no rematar

Vender la última unidad con descuento parece un detalle, pero tiene efectos en cadena. El comprador del próximo emprendimiento se entera de que hubo rebaja al final y decide esperar. El que compró en la preventa siente que pagó de más. Y el margen del proyecto se achica justo en el tramo que debería ser ganancia.

Mostrar bien las unidades difíciles no garantiza venderlas a precio de lista, pero le da al equipo comercial argumentos concretos para no regalarlas. Si tenés unidades que se están quedando y querés ver cómo se mostrarían, escribime por WhatsApp al +54 9 11 6193-3176 o por mail a facundocampo100@gmail.com y lo vemos con los planos.

Preguntas frecuentes

¿Conviene bajar el precio del contrafrente desde el lanzamiento?

Depende del proyecto, pero muchas constructoras ya lo diferencian en la lista. Lo que conviene evitar es usar el descuento como única herramienta: si el comprador no entiende lo que gana con esa unidad, la rebaja no alcanza para convencerlo.

¿Mostrar la mejor luz no es engañar al comprador?

No, si la luz es la real para esa orientación. Mostrar el contrafrente con el sol que efectivamente recibe a la tarde es información, no maquillaje. Lo que no corresponde es mostrar una vista o una luz que la unidad no va a tener.

¿Qué pasa con una tipología que hay una sola en el edificio?

Si es una unidad única y cuesta venderla, suele valer la pena recorrerla aparte, porque es justo la que más necesita explicarse. Se cotiza por proyecto según la cantidad de tipos que haya que mostrar.