Cómo vender un departamento por videollamada, paso a paso

Se puede vender un departamento por videollamada cuando el vendedor y el comprador recorren juntos la unidad en una pantalla compartida y conversan sobre lo que los dos están viendo. La videollamada reemplaza a la visita a la oficina de ventas para el que vive lejos, trabaja todo el día o necesita sumar a alguien más a la decisión. Lo que la hace funcionar no es la plataforma: es tener algo que mostrar y un orden para la reunión.

¿Por qué la videollamada se volvió una reunión de venta más?

Hasta hace no tanto, la reunión importante era en la oficina de ventas o en la unidad modelo. Hoy muchos compradores prefieren no moverse para la primera conversación. Las razones son conocidas:

• Viven en otra ciudad o en otro país. El inversor del interior, el argentino que vive afuera, el que compra para un hijo que estudia en otra ciudad.
• No tienen tiempo. Ir a la oficina de ventas es medio día; una videollamada son unos minutos a la hora del almuerzo.
• La decisión es de varios. La pareja está en el trabajo, el padre que pone el anticipo vive en otra provincia, el socio está de viaje.

Para la constructora o la inmobiliaria también tiene ventajas: un vendedor puede hacer varias reuniones en un día sin moverse, y atender a interesados que de otra forma nunca llegarían a la oficina.

El problema de la videollamada sin material

Una videollamada donde el vendedor comparte un PDF con la planta y lo explica de memoria es aburrida y no convence. El comprador ve un plano en una pantalla chica, no entiende las medidas y termina diciendo "lo veo con mi pareja y te aviso".

Lo que cambia la reunión es poder recorrer la unidad en vivo. El vendedor comparte pantalla, abre el edificio, toca el piso, entra al departamento y lo camina, mientras el comprador pregunta: "volvé a la cocina", "¿qué se ve por esa ventana?", "¿y a la noche cómo queda?". La conversación pasa de explicar a mirar juntos.

Podés ver cómo sería esa experiencia en la demo del edificio Maconda XXIV, una demo funcional no oficial basada en un edificio de 12 pisos en Quilmes comercializado por Otamendi Propiedades, o en la demo de la casa Americana 35.64, basada en un modelo de Viviendas Roca, si se trata de una casa.

Cómo preparar la reunión

Una buena videollamada de venta empieza antes de conectarse:

1. Saber qué busca el comprador. Ambientes, uso (vivir o invertir), presupuesto aproximado, quién más decide. Se pregunta por WhatsApp antes de agendar.
2. Elegir dos o tres unidades para mostrar. No el edificio entero: las que mejor encajan con lo que busca.
3. Mandar el link antes. Que el comprador lo pueda abrir y mirar solo. Si ya lo recorrió, llega con preguntas.
4. Invitar a los que deciden. "¿Querés que se sume tu pareja?" es una pregunta que acelera la decisión.
5. Probar la pantalla compartida. Que el recorrido se vea fluido, con buena conexión, en la computadora del vendedor.

Un orden simple para la videollamada

No hay un guion único, pero este orden suele funcionar:

1. Contexto en dos minutos. El edificio en su cuadra, la ubicación, la constructora. Lo justo para ubicar al comprador.
2. La unidad que más le encaja. Recorrerla de la entrada al balcón, despacio, dejando que pregunte.
3. La luz. Mostrar el mismo ambiente de mañana, tarde y noche. Es una pregunta que el comprador siempre tiene y casi nunca hace.
4. Las alternativas. Otra unidad del mismo tipo en otro piso, o una tipología diferente si algo no le convenció.
5. Disponibilidad y condiciones. Qué queda, forma de pago en términos generales, cómo se reserva.
6. Próximo paso con fecha. Una segunda reunión con la familia, una visita al terreno, la reserva. Nunca terminar en "cualquier cosa me avisás".

Hacer que el comprador maneje

Un detalle que cambia mucho: en algún momento, pedirle al comprador que abra el link en su celular y recorra él. Cuando el comprador maneja, mira lo que le importa, se detiene donde quiere y empieza a apropiarse del departamento. Ya no está viendo una presentación: está eligiendo dónde va a poner la cama.

Además, al terminar la reunión le queda el link en el teléfono, y lo vuelve a abrir a la noche, solo o con quien no pudo estar en la llamada.

Las objeciones se responden mostrando

En la videollamada aparecen las mismas dudas que en la oficina, pero hay una ventaja: se pueden responder en el momento, mostrando.

• "¿El living no es chico?" Se recorre amueblado y se ve la mesa para seis.
• "¿Entra luz en el contrafrente?" Se muestra con la luz de la tarde.
• "¿La cocina es cerrada?" Se entra y se ve cómo se conecta con el living.

Esto se desarrolla en detalle en objeciones del comprador en pozo.

¿Y después de la videollamada?

Lo que se dice en la reunión se olvida; lo que se manda por escrito queda. Conviene mandar el mismo día un mensaje corto con el link a las unidades que vieron, lo que quedó pendiente de responder y el próximo paso acordado. En seguimiento de consultas inmobiliarias hay un orden para los días siguientes, y en vender a inversores a distancia cómo trabajar con el comprador que nunca va a pisar la oficina.

Para el equipo comercial

La videollamada exige algo de práctica: hablar mirando la cámara, no apurarse a recorrer, dejar silencios para que el comprador pregunte. Vale la pena que el equipo ensaye entre ellos con el material del emprendimiento antes de la primera reunión real. Sobre esto hay más en capacitar al equipo comercial.

Yo también trabajo así: reuniones por videollamada desde Buenos Aires, material que se aprueba por link y contacto por WhatsApp o mail. Si querés que tu emprendimiento tenga un recorrido para mostrar en estas reuniones, escribime al +54 9 11 6193-3176 o a facundocampo100@gmail.com.

Preguntas frecuentes

¿Qué plataforma conviene usar para la videollamada?

La que el comprador ya tenga y sepa usar. Muchas personas prefieren una videollamada de WhatsApp; otras, un link de reunión que se abre en el navegador. Lo importante es que el vendedor pueda compartir pantalla y que el comprador no tenga que instalar nada.

¿Se puede reservar una unidad sin haberla visitado?

Muchos compradores lo hacen, sobre todo inversores y quienes viven lejos. Las condiciones de la reserva y la documentación dependen de cada constructora y conviene revisarlas con un profesional. Lo que ayuda es que el comprador haya recorrido la unidad y tenga claro qué compra.

¿Cuánto tiene que durar una videollamada de venta?

No hay una duración fija. Conviene que sea corta para el comprador ocupado y que se alargue solo si él pregunta. Mejor una reunión breve con un próximo paso claro que una larga que termina sin acuerdo.