Vender casas de steel frame y modulares antes de fabricarlas

Las casas de steel frame, modulares y prefabricadas se venden antes de fabricarse cuando el comprador puede ver y recorrer el modelo terminado, con sus terminaciones, su luz y en un terreno parecido al suyo. El catálogo con plantas y una foto de una obra entregada no alcanza para responder la duda de fondo de mucha gente: si una casa industrializada se siente como una casa de verdad. Recorrerla antes de firmar responde esa pregunta mejor que cualquier explicación técnica.

¿Qué tiene de distinto vender una casa industrializada?

Quien vende un departamento en pozo vende un producto que el comprador conoce: todos saben cómo es un dos ambientes. Quien vende una casa de steel frame o modular tiene un desafío doble: el comprador no puede ver su casa, y además desconfía del sistema.

Las dudas que aparecen son casi siempre las mismas:

• "¿No se va a sentir liviana, como un contenedor?"
• "¿Cómo queda por dentro, se nota que es prefabricada?"
• "¿Se puede adaptar al terreno que tengo?"
• "¿Cómo se ve con revestimiento de piedra o de madera?"

Algunas son técnicas y se responden con la ficha del sistema. Pero muchas son en realidad dudas visuales: el comprador no se imagina una casa industrializada que le guste. Y esas se responden mostrando.

El catálogo tiene un límite

La mayoría de las empresas de casas industrializadas venden con un catálogo: una lista de modelos con su planta, sus metros y, con suerte, la foto de alguna casa entregada. El problema es que esa foto es de la casa de otra persona, en otro terreno, con otras terminaciones y a veces con un jardín de años.

El comprador que mira el catálogo tiene que hacer mucho trabajo mental: imaginar ese modelo con el revestimiento que eligió, en su lote, con su orientación. Cuantas más variables, más difícil, y más probable que diga "lo pienso".

Qué conviene mostrar de cada modelo

Para que el catálogo venda, cada modelo necesita poder verse terminado y recorrerse:

1. La casa por fuera, en un terreno creíble. Con jardín, vereda y vecinos, no flotando en un fondo blanco.
2. El recorrido por dentro. Del ingreso al living, la cocina, los dormitorios y la galería, amueblado.
3. La luz a distintas horas. De mañana, de tarde y de noche, porque la galería al atardecer vende sola.
4. Las variantes más pedidas. Si el modelo se ofrece con dos o tres revestimientos, verlo con cada uno.
5. El plano que se entiende. Que el comprador vea cómo la planta se convierte en la casa.

La demo de la casa Americana 35.64, basada en un modelo de Viviendas Roca, muestra justamente esto: el plano en papel que se levanta y se convierte en la casa, que se recorre con el scroll y con luz de mañana, tarde y noche, desde el celular. Es una demo funcional no oficial, pero es exactamente el tipo de experiencia que necesita un catálogo de casas industrializadas.

La objeción del "se siente liviana"

Esta merece un apartado. Muchos compradores tienen en la cabeza la imagen de una casa prefabricada de hace décadas: paneles finos, techos bajos, terminaciones pobres. Aunque el sistema actual no tenga nada que ver, la idea persiste.

Lo que la desarma es ver la casa terminada por dentro: el living con su altura, los revestimientos, la cocina con mesada, las aberturas. Cuando el comprador recorre una casa que se ve como cualquier casa bien terminada, la pregunta sobre el sistema pasa a segundo plano, y lo que queda es lo que más le interesa: si le gusta la casa. Las preguntas técnicas siguen existiendo, pero se responden en una conversación que ya avanzó.

Vender a compradores que tienen el terreno lejos

Una parte importante de los compradores de casas industrializadas tiene un terreno en otro lugar: el lote en la costa, la chacra en el interior, el terreno heredado en el pueblo. Muchos viven en la ciudad y nunca van a ver la casa hasta que esté armada.

Para ellos, recorrer el modelo desde el celular es lo más parecido a visitar una casa muestra. Y como el material se comparte por link, pueden mostrárselo a la familia o al arquitecto que les ayuda con el terreno. Más sobre esto en vender a inversores a distancia y en renders de casa de campo y chacras.

¿Hace falta mostrar todos los modelos?

No necesariamente. Si el catálogo tiene muchos modelos, conviene empezar por los que más se consultan y los que más margen dejan. Un modelo bien mostrado vende mejor que diez en una planilla. Con el tiempo se pueden sumar los demás.

También conviene pensar en las variantes: si un modelo se ofrece en dos tamaños con la misma lógica, muchas veces alcanza con mostrar el más pedido y explicar el otro. Sobre catálogos en general hay más en renders para casas de catálogo.

Dónde usar el material

El mismo recorrido de cada modelo sirve en varios lugares:

• La web de la empresa, embebido en la página de cada modelo, en lugar de la galería de fotos.
• WhatsApp, como respuesta a la primera consulta: el link al modelo que preguntó.
• Las redes y los anuncios, con videos cortos del recorrido.
• La exposición o la casa muestra, en una pantalla, para mostrar los modelos que no están armados.
• Las ferias, como se explica en material para ferias inmobiliarias.

Cómo trabajamos

Trabajo de forma remota desde Buenos Aires. Vos me mandás los planos de cada modelo, las terminaciones y las variantes que ofrecés; revisás y aprobás por link, y recibís el recorrido de cada modelo listo para la web, WhatsApp y redes. Se cotiza por proyecto, según la cantidad de modelos y variantes.

Si vendés casas de steel frame, modulares o prefabricadas y querés ver cómo quedaría uno de tus modelos, escribime por WhatsApp al +54 9 11 6193-3176 o por mail a facundocampo100@gmail.com.

Preguntas frecuentes

¿Se puede mostrar el modelo en el terreno del comprador?

Se puede mostrar en un entorno parecido al suyo, para que se haga una idea. Si el comprador o la empresa quieren ver la casa en un terreno puntual, con su orientación y entorno, se puede cotizar como un trabajo aparte.

¿El recorrido muestra cómo se construye la casa?

No. Muestra la casa terminada, que es lo que el comprador quiere ver. La explicación del sistema constructivo la da la empresa con su ficha técnica y su experiencia.

¿Sirve también para casas tradicionales de catálogo?

Sí. La lógica es la misma: el comprador elige un modelo de un catálogo y necesita verlo terminado. La diferencia es que en las casas industrializadas, además, ayuda a desarmar el prejuicio sobre el sistema.